一 、在銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。

二 、 一切購買的動因都是因為顧客有問題，但是顧客有問題未必就會購買。問題帶來的痛苦才是購買的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購買、購買產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。

三 、顧客重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以頂級銷售要學會把自己想說的話，讓顧客說出來，并變成顧客得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及服務的深刻認知。

四、在你不知道顧客想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么！顧客是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對顧客的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

五、顧客沒有目標，銷售就沒有希望。顧客有了明確的目標，銷售的希望也不大，顧客對改進問題的渴望以及對新家裝好之后的美好想象是購買的動力之一。
六、談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價，而是顧客在尋找底價在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

七、顧客的行動承諾是銷售中最重要的東西，只有顧客購買，銷售才可能前進。在電話營銷、社交化營銷中，這一點尤為重要。

八、從來沒有人買過任何產(chǎn)品！站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決顧客問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對顧客關(guān)心的問題一一拆給他看。顧客買的是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做“產(chǎn)品”的怪物。

九、銷售不是賣，而是和顧客一起買！當你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購，并且讓顧客感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，顧客把你當成了他們購買組織中的一員。

十、顧客的異議=疑問+負面情緒；你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享（不是同意）他的感受，消除負面情緒；通過探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

十一、顧客是通過管狀視角來看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點，顧客的購買欲望就是來自這10%特點所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。因此，說服顧客時要一遍又一遍地重復這些賣點。

十二、購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造顧客沖動，但是當顧客決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐，如價值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無數(shù)單子都是在最后一秒被改變了結(jié)果。

十三、顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照導購說的去做。因此，作為導購需要把你的想法通過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。

十四、沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因為覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個字展開的。

十五、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實顧客不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足顧客的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。